El arte de la negociación

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Negociar puede parecer una tarea titánica, pero más bien se trata de un acto de táctica y estrategia. Todo un arte que muchos no logran dominar. 

La negociación es un proceso de interacción que implica una serie de esfuerzos orientados a generar beneficios. El arte de negociar es una herramienta de gran valor que permite tener un mejor desarrollo de las actividades en diferentes ámbitos: familiar, laboral, educativo, etc.

Esta interacción ha causado gran impacto e interés en diversos investigadores tal es el caso de  Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Ellos han propuesto el Método Harvard de la Negociación  que puede servir de guía para mejorar este proceso:

1.-Alternativas al no acuerdo: Se trata de tener un amplio panorama en caso de que no sé de un acuerdo con aquellas ideas que llevas en un primer momento.

2.-Intereses y posiciones: Si bien para la mayoría al momento de negociar tendría demasiada importancia la posición propia y ajena, se debe dejar atrás este punto y situar a ambos en las mismas condiciones. Es conveniente en este paso buscar mismos intereses y analizar aquellos opuestos con el fin de usarlos de forma eficiente.

3.- Opciones: Este punto requiere de la creatividad de las personas al negociar, se buscan una serie de posibilidades por más inusuales que parezcan. Se debe tomar en cuenta lo que posee valor para los involucrados; ventajas y desventajas que justifiquen y por supuesto estar abierto a ser influenciado e influenciar.

4.- Criterios. Dentro de las negociaciones generalmente se tiene la percepción de ganar-perder, sin embargo para ganar, también es necesario ofrecerle al otro la sensación de habernos ganado. En este punto también podemos encontrarnos con nuevos intereses y criterios que pueden ser funcionales para la negociación.

5.- Relación: Durante toda la negociación se deben establecer vínculos e interacciones saludables, puesto que en problemas posteriores puede ser una buena base de actuación. Lo más importante es atacar el problema no a la persona.

6.-Comunicación: Para el arte de la negociación resulta de vital importancia tener pautas de comunicación adecuada. La recomendación siempre será establecer interacciones cara a cara, puesto que permite un mejor conocimiento del otro y por tanto el establecimiento de la confianza.

7.- Compromiso: Este paso requiere de los planteamientos establecidos, límites y derechos. El acuerdo logrado, deberá especificar lo que se espera de cada elemento implicado. Esta decisión puede dejarse como un planteamiento verbal o llevarse a la escritura, todo dependerá del tipo de  circunstancia implicada.

Estudiante de Psicología. Desde hace 20 años jugando a ser humana.

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