Influencia social, ¿sabes cómo nos afecta?

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La influencia social es inherente al desarrollo de los individuos y de los grupos; este proceso abarca variaciones en las percepciones, opiniones, actitudes y conductas de las personas.  La influencia social se vale de estrategias fundamentadas en principios psicológicos con el fin de lograr objetivos específicos.

Roberto Cialdini, profesor de la Escuela de Psicología de Arizona mostró interés al respecto y se dedicó a estudiar este fenómeno. A partir de esto postuló una tipología de esos principios psicológicos: reciprocidad, validación social, compromiso/ coherencia, simpatía, escasez y autoridad,los cuales afectan en gran medida nuestras decisiones.

1.- Principio de Reciprocidad

Este principio hace referencia al hecho de que las personas se ven obligadas a devolver un favor, puesto que esta muy arraigado el quedar en deuda cuando se recibe una atención. Por ejemplo cuando somos invitados a una fiesta nos vemos obligados a dar un obsequio, es decir ser recíprocos.

Richard Leaky señala que esto se debe a que nuestros antepasados con el fin de sobrevivir y evolucionar aprendieron a compartir alimentos y habilidades como parte de una red de obligaciones, lo que con el paso del tiempo se fue formalizando en una regla implícita.

Este principio es utilizado con frecuencia en la mercadotecnia un claro ejemplo de ello es en los supermercados donde “te regalan producto para que pruebes” y crean en ti una especie de obligación donde es probable que sientas la necesidad de comprarlo.

2.-Principio de Validación social

La Validación Social influye en nuestro comportamiento al determinar cual es la conducta correcta que debemos adoptar a partir de lo que los demás piensan. Generalmente esto se da a partir de la observación, como dice el dicho “A donde fueres haz lo que vieres” y es que de esta forma conseguimos equivocarnos menos, es decir actuamos en consonancia.

Un claro ejemplo de esto sucede cuando vas a vivir a otro país con un idioma completamente diferente, te ves influenciado en todos aspectos con el fin de adaptarte a la cultura.

3.- Principio de Compromiso/ coherencia

Una de las reglas básicas de los seres humanos es la coherencia, ya que tenemos el deseo de estar comprometidos con aquello que pensamos dando como resultado seguridad. Sin embargo este compromiso y coherencia muchas veces ocasionan que realicemos cosas que no pretendíamos o queríamos hacer realmente.

Esto ocurre con las campañas o asociaciones con un propósito social, donde se hace énfasis en los valores y las personas se ven comprometidas a contribuir en las actividades del grupo.

4.-Principio de Simpatía

Probablemente este sea el que más conozcas; se trata de utilizar alguna persona que cause simpatía, ya sea por su atractivo físico, por su semejanza con las  personas, por los elogios realizados hacia nuestra persona o por el nivel de familiarización, con el fin de modificar nuestras actitudes y conductas.

Todo se basa en el siguiente heurístico: “Se es más proclive a acceder a las peticiones de las personas que nos resultan más agradables”. Por ejemplo: Es más probable que adaptes el estilo de ropa de tu cantante favorito, ya que has creado cierto lazo a partir de la simpatía que te genera.

5.- Principio de Escasez

Los seres humanos tenemos la tendencia de valorar aquella cosa que esta fuera de nuestro alcance o es difícil conseguirla. Esto se debe a que asociamos que aquello que es valioso no esta al alcance de todos  y  a que eso difícil de alcanzar al no ser tan accesible coarta nuestra libertad y autonomía, por lo que tenerlo implica tener estas dos.

Esta sensación de que algo no va a repetirse en el futuro es usado por las compañías para aumentar sus ventas, por ejemplo con perfumes edición limitada, libros edición limitada o la venta por tiempo limitado de algún modelo de celular.

6.- Principio de Autoridad

Finalmente este principio señala  que alguien con mayor nivel jerárquico nos parecerá legítimamente influyente. Esto al igual que los puntos anteriores se basa en nuestra forma de adaptación, ya que resulta más beneficioso obedecer a quienes han logrado algún tipo de reconocimiento social, puesto que son ellos quienes tienen la posibilidad de controlar cualquier tipo de recursos.

Este proceso de socialización comienza desde muy pequeños con los padres, pues nos van moldeando a partir de las sugerencias que nos dan como autoridad.

Dentro de la industria musical, los artistas suelen utilizar vestimenta que los caracterice y les de un mayor estatus que les permita tener mayor influencia en su audiencia.

 

Referencia:

Cialdini, R.B. (2001) Influence, science and practice. Estados Unidos: Omegatype Typography.

Morales, F. et al. (2007). Psicología Social. Madrid: McGrawHill.

Estudiante de Psicología. Desde hace 20 años jugando a ser humana.

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